Negoziare un acquisto immobiliare è una danza nella quale entrambi i partner cercano di condurre il gioco. Per questo motivo è fondamentale la presenza di una terza figura che assicuri, con un vantaggio di cui alla fine beneficeranno entrambe le parti, il regolare svolgimento della pratica. 

Alcuni clienti chiedono il mio aiuto per evitare l'imbarazzo di dover trattare con l'agente immobiliare della controparte. Li spaventa la guerra psicologica, il gioco di strategia, l’incertezza, non ultima, la tensione. Tutto ciò è abbastanza comprensibile. Avendo negoziato innumerevoli volte conosco molto bene tutte queste dinamiche.

Di seguito alcuni dei più gravi errori, commessi dagli acquirenti “fai da te”, a cui ho assistito personalmente, nel corso della mia carriera:

Mostrare le proprie carte

Coloro che tentano un approccio alla vendita senza sostegno di un consulente immobiliare commettono, nella maggior parte dei casi, un errore assai comune: rivelano spesso inavvertitamente le loro debolezze. Le conversazioni innocenti durante gli incontri preliminari possono fornire, all’agente di vendita scaltro o anche all’interlocutore della parte avversaria, informazioni che sarebbe opportuno non rivelare nell’immediato. Un esempio, parlare di scadenze o di tempi da rispettare, di prezzi minimi o massimi, può rivelare fragilità. E questo, in un mercato così aggressivo come quello attuale, può costituire un punto di forza a favore della controparte.

Essere impreparati

Molti acquirenti fanno la loro offerta, firmando un contratto preliminare senza avere alcuna conoscenza  di  tutto ciò che ne consegue. Così all'improvviso vengono travolti da una lunga lista di "cose ​​da fare”. Il recente aumento dell'attività di mercato, dopo un periodo di lunga pausa, ha causato un intasamento degli uffici preposti alle richieste di mutui, presso i vari istituti di credito. Questo rende i tempi di risposta molto lunghi, spesso in ritardo sui tempi previsti.

Essere eccessivamente emotivi

L'acquisto di una casa è un processo emotivo per definizione. E’ ammesso che ci si innamori di una proprietà, ma volerla disperatamente e a qualunque costo, è pericoloso. Si rischia di perdere lucidità e di venire sopraffatti dagli eventi, diventando ricattabili dal punto di vista emotivo.

Precipitarsi

Se il mercato si muove rapidamente, sicuramente è necessario agire senza indugio. Ma essere precipitosi è un comportamento avventato. La verifica di tutte le informazioni relative all’immobile sono dovute e necessarie. Ogni variante può inficiare sulla buona riuscita dell’affare e la superficialità, di sicuro, non sarà di aiuto.

Non visionare i documenti

Prima di firmare una proposta e, ancora di più, prima di compilare un eventuale assegno, è opportuno visionare tutti i documenti relativi alla proprietà. L’assegno che avalla la proposta dovrà essere intestato al proprietario dell’immobile e, in nessun caso, a terzi.

Fare offerte ridicole

Fare un’offerta  molto bassa basandosi su dati o sensazioni è una perdita di tempo inutile. A volte può accadere che il venditore sia una persona disperata e che abbia bisogno di vendere nel più breve tempo possibile; ma queste situazioni sono molto rare. Fatte le dovute eccezioni, il mercato reale è composto da richieste dettate dal mercato stesso. 

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